法人向け通信商材の提案の流れ｜ヒアリングから見積もりまで

法人向けに通信商材を提案するときは、いきなり商品の説明から入るより、ヒアリング、今の契約の確認、商材の絞り込み、見積もり、提案書という順番で進めたほうが、話が早くまとまります。これから法人営業に取り組む代理店の方に向けて、各段階で聞くこと・確認すること・見積もりで外せない項目を整理しました。本記事では、UROCOMM JAPAN正規代理店の株式会社リンク・クリエーションが、提案の流れを順を追って解説します。

法人提案は5つの段階で進める

法人のお客様は、担当者がひとりで決めるのではなく、上長や経理の確認を経て導入を決めることが多くあります。そのため、担当者が社内で説明しやすい材料をそろえることが、提案の大きな目的になります。流れは次の5段階です。

1. ヒアリング（使う人・場所・困りごとを聞く）
2. 今の契約の確認（回線・端末・更新月・解約時の費用）
3. 商材とプランの絞り込み
4. 見積もりの作成
5. 提案書と社内検討の支え

扱う商材ごとの違い（光回線・格安SIM・ポケットWi-Fi）は光回線・格安SIM・ポケットWi-Fi｜代理店が扱う商材の違いで解説しています。本記事は、そのうえで「法人にどう提案を組み立てるか」に絞ってお伝えします。

① ヒアリング｜商品より先に使い方を聞く

最初の打ち合わせでは、商品の話は控えめにして、お客様の使い方を聞くことに時間を使います。ここで聞いた内容が、あとの商材選びと見積もりの前提になります。

▶ だれが・何人で使うか
営業担当、テレワークの従業員、現場の作業員など、使う人と人数を聞きます。1人1台か、チームで共有するかで必要な台数が変わります。

▶ どこで・いつ使うか
社内だけか、外回りや出張先か、工事現場やイベント会場か。常に使うのか、繁忙期やイベントの期間だけなのかも確認します。

▶ 何に使うか
メールや資料の閲覧が中心か、ビデオ会議や大きなファイルの送受信が多いかで、必要なデータ容量の考え方が変わります。

▶ いま困っていること
「つながりにくい」「請求がばらばらで管理しにくい」「急な増員に対応できない」など、導入を考えたきっかけを聞きます。提案書の冒頭に書く「目的」はここから生まれます。

あわせて、導入を決める人はだれか、いつまでに使い始めたいかも聞いておくと、提案の進め方を組み立てやすくなります。

② 今の契約を確認する｜乗り換えの損得はここで決まる

すでに回線や端末を使っているお客様なら、今の契約内容を確認します。確認したいのは次のような点です。

• 使っている回線・端末の種類と台数
• 契約の名義（会社名義か、個人名義を会社で精算しているか）
• 契約期間と更新月、解約するときにかかる費用
• 端末代の支払いが残っているか
• 毎月の請求額と、請求書の届き方

これらは契約や事業者によって条件が違うため、推測で話さず、お客様の手元の請求書や契約書類、契約先への問い合わせで確かめてもらうのが基本です。更新月や解約時の費用を確かめないまま乗り換えを勧めると、思わぬ費用が発生して、せっかくの提案が信用を失う原因になります。

名義や請求のまとめ方は、法人契約と個人契約で違いがあります。詳しくは法人契約と個人契約の違い｜ポケットWi-Fiの請求・管理・台数をご覧ください。

③ 商材とプランを絞り込む

ヒアリングと契約の確認がそろったら、候補を2〜3案に絞ります。選択肢を並べすぎると、担当者が社内で説明しきれなくなるためです。

ポケットWi-Fiを提案する場合は、使う場所で電波が入るか、データ容量と速度制御の条件、同時に接続できる台数を、機種やプランの資料で確認します。選ぶときの観点は法人向けポケットWi-Fiの選び方｜速度・容量・コストを比較、5G対応機種が必要かどうかは5G対応ポケットWi-Fiは必要？法人が見るべき4つの判断基準にまとめています。「無制限」をうたうプランを案内するときの注意点はポケットWi-Fiの無制限プラン｜速度制御と法人への伝え方が参考になります。

④ 見積もりの作り方｜項目を分けて、総額で比べる

見積もりは、月額料金だけを大きく見せるのではなく、費用を項目ごとに分けて示します。

▶ 初期費用
端末代や契約時の手数料など、導入時にかかる費用です。かからない場合も「なし」と明記します。

▶ 毎月の費用
回線の月額料金と、オプションの料金を分けて書きます。台数分の合計もあわせて示します。

▶ 契約期間と解約時の費用
契約期間の定めの有無と、途中で解約したときにかかる費用を書きます。今の契約の解約にかかる費用も、乗り換えの費用として見積もりに含めます。

そのうえで、たとえば「1年間」「契約期間の満了まで」といった同じ期間の総額で、今の契約と比べます。台数・期間・利用条件などの前提と、見積もりの有効期限も書き添えておくと、社内で数字がひとり歩きしません。比較の元になる今の費用は、お客様の実際の請求額を使います。

法人向けでも、事実と違う説明はできない

電気通信事業法施行規則では、法人その他の団体がその営業のために、または営業として結ぶ契約や、個人が専ら営業として結ぶ契約（施行規則上の「法人契約」）は、料金その他の提供条件の概要を説明する義務の対象から外されています（第22条の2の3第6項第1号）。私用と兼ねて使う個人事業主の契約は「専ら営業として」に当たらない場合があるため、説明を省かないようにしましょう。一方で、利用者の判断に影響を及ぼす重要な事項について、故意に事実を告げない・不実のことを告げる行為の禁止（電気通信事業法第27条の2第1号）と、勧誘に先立って氏名・名称や契約の勧誘である旨を告げずに勧誘する行為の禁止（同法第27条の2第2号）は、いずれも代理店にも準用され（同法第73条の3）、法人契約を外す規定はありません。初めて連絡する法人のお客様にも、最初に会社名と、契約のご提案（勧誘）である旨を伝えることが必要です。なお、総務大臣が指定する通信サービス（同法第26条第1項各号）の契約の媒介等を委託を受けて行う場合は、業務を始める前に総務大臣への届出が必要です（同法第73条の2）。扱う商材が対象になるかは、提案を始める前に仕入れ先に確認しましょう。

「今より必ず安くなる」「どこでも快適につながる」といった根拠のない言い方は避け、見積もりの前提と、電波や速度の条件をそのまま伝えましょう。法人契約での説明の考え方は代理店の解約率を下げる｜契約後に続けてもらうフォロー設計で詳しく解説しています。

⑤ 提案書にまとめ、社内検討を支える

提案書は、担当者がそのまま上長に回せる形を意識して、次の順にまとめると伝わりやすくなります。

1. 目的（ヒアリングで聞いた困りごとと、導入で目指すこと）
2. 提案内容（商材・台数・プラン）
3. 費用（見積もりの要点と、今の契約との比較）
4. 導入までの段取り（申し込みから使い始めるまでの流れと時期）
5. 注意点（電波・速度制御・契約期間など）

注意点を提案書に書いておくのは、契約後の「聞いていなかった」を防ぐためでもあります。検討の途中で担当者から質問が来たら、早めに資料で答えると、社内の検討が止まりにくくなります。結論が見送りになった場合も、理由を聞いて記録しておけば、次の見直しの時期に改めて相談してもらえるきっかけになります。

仕入れ先の選び方は通信商材の卸会社を選ぶ5つのポイント｜失敗しない仕入れ先選び、代理店として長く続けるための考え方は通信代理店で成功する人・失敗する人の違いとは？もあわせてご覧ください。

株式会社リンク・クリエーションの代理店支援

株式会社リンク・クリエーションは、UROCOMM JAPAN正規代理店として、日本国内では流通の少ない希少な通信商材を扱っています。代理店パートナーの皆様には、業界最安級の卸価格でご提供しています。商材をお渡しして終わりではなく、販売フローの構築からトークスクリプトの共有まで伴走サポートするのが当社の方針です。複雑なプランや仕組みを説明しやすくするためのツールやノウハウもご提供しています。契約やトラブル対応などのサポート窓口も、当社がきめ細かく対応します。

法人のお客様との接点は、通信だけにとどまりません。社用車のある会社なら高速料金（法人ETCカードで高速道路代を削減）、店舗をお持ちの会社ならキャッシュレス決済（JMSおまかせサービスとは？マルチ決済を1台にまとめるメリット）の話題も出てきます。当社の通信商材（ポケットWi-Fi）を法人のお客様にどう案内するか迷っている段階でも、お気軽にご相談ください。

条文は電気通信事業法・電気通信事業法施行規則（e-Gov法令検索、2026年11月時点の規定）によります。本記事では、これらの内容を要約・編集して株式会社リンク・クリエーションが作成しています。